2-1. EBS（Empty Belly Syndrome）
カウンセリング前に自分の中を「空（からっぽ）」にする心構え。
先入観・期待・売上目標を一度脇に置き、目の前のお客様の声をフラットに聴くための準備状態。
EBSに入る方法
- 深呼吸を3回（鼻から吸って口から吐く）
- 「このお客様について、私はまだ何も知らない」と心で唱える
- カルテを一旦閉じる（先入観を遮断）
- 笑顔で迎える
EBSが崩れる瞬間
✗ NG思考（売上脳）
- 「今月の数字が…」
- 「この人ならEXO売れそう」
- 「前の人が大変だったから簡単に終わらせたい」
○ EBS思考（伴走脳）
- 「このお客様の本当の願いは何だろう」
- 「最善は何だろう（提案するか、しないか含めて）」
- 「次回も来たくなる時間を作ろう」
2-2. メラビアンの法則
人がコミュニケーションで受け取る情報の比率：
- 言語情報（話の内容）：7%
- 聴覚情報（声・トーン・速さ）：38%
- 視覚情報（表情・姿勢・服装）：55%
→ 言葉より「どう伝えるか」が重要。同じ説明でも声の質と表情で説得力が大きく変わる。
実践ポイント
- 視覚（55%）：清潔な身だしなみ・自然な笑顔・正しい姿勢・アイコンタクト
- 聴覚（38%）：落ち着いた低めの声・適切な速さ（やや遅め）・間（ま）を大切に
- 言語（7%）：内容は端的に。専門用語は最小限
2-3. ペーシング
相手の状態に「合わせる」ことで信頼関係を築く技術。3つのレイヤーで合わせる。
呼吸ペーシング
相手の呼吸リズムに自分の呼吸を合わせる。最も深い同調が生まれる。
施術中は特に効果的。
声のペーシング
- 声のトーン（高さ）を相手に近づける
- 話す速度を合わせる（ゆっくり話す人にはゆっくり）
- 声量を合わせる（小声で話す人には小声で）
姿勢・動作ペーシング
- 相手が前のめりなら、自分も少し前に
- うなずきのリズムを合わせる
- 急がず焦らず、相手のペースで進める
⚠ ペーシングは「真似」ではない。あくまで自然な同調。露骨にやると逆効果。
2-4. 質問技法（オープン／クローズド）
オープンクエスチョン（5W1H）
「はい／いいえ」で答えられない質問。お客様に話してもらうため。
・今日はどんなことが気になって来られましたか？
・そのお悩みはいつ頃から気になっていますか？
・もし改善したら、どんな状態になっていたいですか？
クローズドクエスチョン（Yes/No）
事実確認・優先順位の絞り込み・決断を促すため。
・むくみは朝の方が強いですか？
・たるみとくすみ、どちらを優先したいですか？
・本日施術を受けられますか？
使い分けの基本
- 序盤：オープンで広く聴く
- 中盤：オープンで深掘り
- 終盤：クローズドで絞り込み・確認
2-5. 16のマインドセット（カウンセラー必修）
1. 売らない覚悟
売ろうとすると売れない。役立とうとすると選ばれる。
2. 沈黙を恐れない
3秒の沈黙は思考の証。慌てて埋めない。
3. 「正解」を探させない
「答えはお客様の中にある」前提で聴く。
4. 言葉をそのまま返す
「むくみ」と言ったら「むくみ」で返す（言い換えない）。
5. 過去・現在・未来
悩みの背景→今の困りごと→なりたい姿、の順で聴く。
6. 数字で具体化
「もう少し」を「1ヶ月後に2cm」など数字に。
7. なぜを3回
表面の答えから3回掘ると本音が出る。
8. 否定しない
「でも」「いや」を封印。「そうなんですね」から始める。
9. 過剰共感しない
「わかります〜」連発は逆に距離を作る。
10. 専門用語を翻訳
「経絡」より「身体の流れ」。お客様の言葉に。
11. メリットでなくベネフィット
機能（メリット）より「あなたがどう変わる」（ベネフィット）。
12. 比較で語らない
「他より◯◯」は売り込み臭い。「あなたに合うかどうか」で。
13. 提案は1〜2つ
3つ以上は迷わせる。
14. 即決を求めない
「今すぐ決めなくて大丈夫です」が一番安心される。
15. NOを尊重
断られても次回必ずまた会う前提で送り出す。
16. 自分を整える
疲れた状態で深いカウンセリングはできない（Beene Style 5: Inside Out）。
3-1. 提案の3層構造
- 必要性の確認：「なぜ必要か」をお客様自身に語ってもらう
- 具体策の提示：「こういう方法があります」と1〜2案だけ
- 根拠の説明：「なぜこれが合うか」を医学的・経験的に説明
この順番を守る。逆にすると「売り込み」になる。
具体例（鍼灸ダイエット）
必要性：「先ほど『マンジャロは続けたくない』とおっしゃっていましたよね。それは何が一番の理由ですか？」
具体策：「もし鍼灸で代謝を上げて体質から変える選択があるとしたら、興味ありますか？」
根拠：「Beeneでは延べ1万人以上が改善しています。理由は◯◯と◯◯で…」
3-3. 物販提案のコツ
- 施術の延長で提案：「今日のケアを家でも続けるなら…」
- 1点だけ：複数勧めると「営業」感が出る
- 使い方を具体的に：「朝のコレ＋夜のコレ」
- 断られたら即終了：「無理にではないので、必要なときに」
💡 物販ボーナス（5%）は結果として出るもの。狙いに行くと信頼を失う。
6-4. ファスティング指導
準備期→断食期→復食期の3段階。素人判断で行わせない。
準備期（3日）
- カフェイン・アルコール・砂糖を抜く
- 食事量を徐々に減らす
- 胃腸を整える
断食期（1〜3日）
- 水＋酵素ドリンクのみ
- 1日2L以上の水分
- 体調不良時は即中止
復食期（断食日数と同じ）
- 重湯・お粥から
- 徐々に固形物へ
- 復食期で失敗するとリバウンド。最重要
⚠ 妊婦・授乳中・糖尿病・摂食障害の方は禁忌。医師相談を促すこと。